Что делать, если товар или услуга плохо продается? Винить маркетолога, продавца, создателя продукта? Что предпринять, чтобы бизнес начал работать?
Можно прочитать кучу книг, посетить множество мероприятий, где рассказывают про рекламу, продажи, маркетинг, выделять для себя различные “полезные фишки”. Постепенно их внедрять, проверять работоспособность и так далее. Это путь долгий и часто он приводит в дебри, где можно еще больше запутаться. Я люблю другой вариант - посмотреть чуть “выше”. Посмотреть на бизнес с точки зрения маркетинга. Именно основы маркетинга позволяют очистить голову и понять какие этапы нужно пройти для создания востребованного продукта.
Эта волшебная схема - палочка-выручалочка для любого предпринимателя или маркетолога. Давайте посмотрим что она нам даст на практике.
Попробуйте наложить ее на свой действующий или будущий бизнес. И начнем мы со стратегического маркетинга. Маркетинговая стратегия - это основа! То, за счет чего вы победите конкурентов. Для Наполеоновских планов по захвату рынка вам понадобиться сначала узнать рынок. Как можно победить, если не знать противника, не знать поля боя? Никак. На рынке нам нужно понять несколько вещей:
Емкость рынка. Эта цифра покажет есть ли деньги на рынке, сколько потенциально можно заработать, заняв свою долю. Дополнительно можно посмотреть динамику, растет рынок или падает. Какие факторы влияют на рынок. Это базовая цифра, которая покажет стоит ли вообще тратить время и силы.
Портрет потребителя. Кто покупает на рынке? Где покупает? Как узнает о продукте? Чем подробнее вы будете понимать клиента - тем лучше. Важность детального понимания целевой аудитории затронем еще не раз.
Конкуренты. Это ваши соперники, которые уже зарабатывают на этом рынке. Изучите их, поймите их сильные и слабые стороны. Изучите их продукты.
Вы собрали информацию о рынке. Осталось понять, есть ли лазейки на рынке, в которых есть место для вашей компании. Сможете ли победить конкурентов, за счет чего? На какую аудиторию будете работать? Может конкуренты сосредоточились на других сегментах? И, в целом, вы уверены, что деньги на рынке есть и он растет! Если вы все сделали правильно и разработали отличную стратегию, дело за малым - операционные маркетинговые задачи:
Создать продукт
Просчитать ценообразование
Выбрать каналы продаж
Разработать план продвижения
А теперь представьте, что вы не разрабатывали маркетинговую стратегию, а начинаете сразу с операционной части: Создаете продукт “для всех”, по “лучшим ценам”, продаете “там где вам удобно”, запускаете “эффективную рекламу”.
Будет работать такой бизнес? Может, будет, а, может, и нет. Никто не знает, поэтому идем дальше по нашим наработкам из стратегической части.
Создать продукт легче, когда вы понимаете для кого он. Вы изучили потребителя, поняли то, за что он готов платить и какие деньги. Вы понимаете слабые стороны конкурентов и создаете продукт лучше, чем у них. Вы отлично понимаете уникальные фишки (УТП) своего продукта и уверены, что его ждет успех!
По какой цене продавать продукт? Оптовая, розничная, система скидок и бонусов. Все это разрабатывается на основе нашей стратегии. Помните мы изучали конкурентов и потребителей? По каким ценам продают одни и по каким готовы покупать вторые?
На этом этапе важно выбрать каналы продаж, которые удобны вашим клиентам. Место, способы оплаты - продумайте все, чтобы было удобно. Опять же, все это можно взять из нашей стратегии.
Вы знаете все уникальные фишки вашего продукта (УТП), вы знаете что важно для клиента при выборе продукта - говорите об этом в рекламе. Подробно о рекламе мы говорили в другом нашем блоге.
Зная основы маркетинга, вам не страшны детали. По каждому этапу теперь вы можете углубляться, искать фишки и изучать детальную информацию. Теперь вы точно не запутаетесь в дебрях и будете видеть структуру маркетинга внутри компании.
Когда вам понадобится помощь в разработке маркетинговой стратегии или помощь на любом из операционных этапов маркетинга - позвоните или напишите нам - мы поможем настроить маркетинг, чтобы работал как часы!
Russian
English
Español